Objeciones de Venta

Al vender un producto no te puedes desanimar cuando un cliente te pone objeciones. ¡Y mucho menos en la primera objeción! Estas son algunas recomendaciones para que sepas qué hacer si se te presenta este caso.

¿Qué son?

Para poder enfrentarte a ellas necesitas sabes ¿qué son las objeciones de venta? Son las razones que nos da el cliente para no comprar un producto determinado. En algunas ocasiones, se debe a desconocimiento. En este caso, hay dos razones:

1. Necesita más información.
2. No tiene clara la información recibida.

El vendedor ante las objeciones de venta

No veas la objeción como una amenaza, más bien debes verla como una oportunidad. Esta debe ser la actitud del vendedor ante las objeciones de venta. Ellas te indican lo que no quiere el cliente; pero al mismo tiempo lo que sí necesita. En este sentido, puedes enfocarte en lo que el producto puede hacer por él.

¿Por qué ponen los clientes objeciones?

Existen 8 razones de por qué ponen los clientes objeciones:

1. Por miedo a ceder ante el vendedor.
2. Para darse importancia o hacer difícil la negociación.
3. Para conseguir información, por interés o curiosidad.
4. Por desconfianza hacia el producto, el vendedor o la empresa.
5. Por desinterés e indiferencia por la oferta.
6. Por espíritu de contradicción.
7. Por falsos argumentos del vendedor.
8. Por necesidad de más información para justificar la compra.

Cómo nacen

Para poder vender un producto y enfrentarnos con éxito a las objeciones tenemos que saber cómo nacen. Es necesario que sepas que hay sólo dos maneras:

1. Clientes insatisfechos con algún producto comprado, es decir, su propia experiencia.
2. Que se den alguna de estas condiciones:

• No hay dinero ni capacidad para conseguir un crédito.
• Hablar con la persona que no tiene poder de decisión.
• No lo necesita.
• Es muy joven para comprarlo o muy mayor para usarlo.

En caso de que se te presenten una de estas dos condiciones, debes comprobar si son ciertas. Ahora, si es sólo una excusa como no tengo dinero, no tengo tiempo o lo tengo que consultar; puedes resolverlo. Para vencer esa objeción debes hacerle ver los beneficios que supondrá para él. 

Cómo resolverlas

Existen varias opciones para que al momento de que se te presente una objeción de ventas sepas cómo resolverlas. A tal fin, estos son los tres pasos que debes seguir cuidadosamente:

Escucha al cliente

Deja que el cliente hable cuanto quiera. Escucha con atención y nunca le interrumpas, pues esto podría molestarlo.

Pregunta al cliente

Pregunta al cliente y hazlo como si tu tuvieras la culpa. Puedes decirle algo como así: «no le entendí bien. Disculpe, ¿podría repetirme por favor?».

Actuando así pasarían tres cosas:

1. Que el cliente nos muestre la objeción real.
2. Que el cliente resuelva la objeción por sí mismo 
3. Que el cliente se reafirme en la objeción y resolveríamos.

Con estos pasos, conducimos a que el cliente responda la pregunta planteada. Eso te permite identificar cómo responder.

Confirmar la respuesta

Debes estar seguro de que la información ha quedado toda clara. Para ello, puedes utilizar expresiones como: “veo que ha quedado todo claro ¿no?”. De esta manera, estarás confirmando la respuesta de tu cliente. También conseguirás que el cliente no vuelva con la misma objeción y podrás continuar con tu venta.

Vencer las objeciones no debe verse como un reto difícil de superar. Por el contrario, puedes convertirlo en parte de tus funciones claves en el trabajo. Mientras más atento estés a cada una de las objeciones, más sencillo será darles una solución acertada.