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Cómo realizar un análisis de mercado en tu sector

Cuando estás a punto de emprender, lo primero que debes hacer es un análisis del mercado del sector en donde vas a trabajar. Esto te ayudará a visualizar si realmente existe una buena oportunidad. De esa manera, no te llevarás una decepción una vez que hayas invertido tu dinero y tu esfuerzo. Un estudio de mercado es una investigación para anticipar la respuesta de los clientes potenciales y la competencia ante un producto o servicio concreto.

¿Para qué necesitas conocer el mercado?

Muchas veces se pone como excusa que realizar un análisis de mercado es demasiado costoso. Sin embargo, lo cierto es que se debe invertir un capital significativo y tu dinero depende de un buen análisis que te permita identificar cuáles serán tus clientes. El estudio termina siendo el punto clave para predecir el éxito o fracaso de tu idea ya que el objetivo principal es conocer el perfil y comportamiento del cliente objetivo.

Puedes pagar aproximadamente 3000 euros para que una empresa se encargue de hacerte un análisis del mercado en tu sector. Este servicio de gran calidad podrá decirte con seguridad cuál sería el porvenir de tu negocio. Sin embargo, en caso de que no tengas ese dinero para invertir en un inicio, nosotros te daremos algunos datos sencillos para que sepas como realizarlo por ti mismo.

Análisis del macroentorno

Se trata de realizar un análisis del panorama político y económico del sector en donde te desenvolverás. Esto quiere decir que deberás enterarte de las políticas de crédito, el nivel de los precios, y elementos similares. También incluirá la situación social, tecnológica, medioambiental y legal del sector, ya que estas pueden darte más libertades o restricciones según sea el caso.

En definitiva, si bien este análisis no permite cambiar las cosas pasadas, sí que hace posible tomar las mejores decisiones futuras. Además, debes de tener en cuanta que los cambios en el microambiente no afectan a todas las empresas de una industria de la misma manera.

Los cambios y eventos que se producen en el macroentorno de una empresa pueden influenciarla de muchas formas. Algunos ejemplos serían:

  • Aparición de nuevos competidores en el mercado.
  • Cambios en los impuestos.
  • Nuevas tendencias que afectan a los gustos y costumbres de un segmento de la población. Las modas van y vienen, lo que hoy te vuelve loco mañana no te interesa.
  • Aprobación de nuevas leyes de aplicación al negocio.
  • Fenómenos meteorológicos  que impactan en alguna de las áreas donde la empresa desarrolla parte de sus operaciones.
  • Inestabilidad social.

Análisis del microentorno

Después del análisis del macroentorno debemos ir al detalle y, para ello disponemos del microentorno. Este se refiere a los agentes que juegan un papel importante para tu empresa por la cercanía que tienen a ella y porque entrarán en contacto constantemente. Estos serán la competencia, los productos sustitutivos y los proveedores con los que tendrás contacto. Es vital realizar un análisis de su comportamiento para saber a qué debes ajustarte y trazarte, además, un plan de marketing.

Para un análisis exhaustivo podemos usar las denominadas fuerzas de Porter. El modelo considera que la rentabilidad del sector viene determinada por cinco fuentes de presión competitiva 

  1. Rivalidad entre los competidores actuales
  2. Amenaza de productos sustitutivos
  3. Amenaza de entrada de nuevos competidores
  4. Poder negociador de los proveedores
  5. Poder negociador de los clientes

Dónde obtener información de tu sector

Vivimos rodeados de información. Por ello, comenzar sin haberla reunido es como empezar a construir una casa por el tejado. Tenemos que disponer de datos que sustenten la idea. Han de ser datos fiables, contrastables y demostrables. Y puede tratarse tanto de datos cualitativos como cuantitativos, recopilados de manera directa o indirecta.

Sin embargo, lo verdaderamente importante es que esta información debe combinar fuentes primarias y secundarias para poder hacernos una radiografía 360º de nuestro sector.

Información secundaria

Se trata de todos aquellos datos recabados mediante medios externos. De esta manera buscaremos informes, artículos o estudios que nos ayuden al análisis del sector. Un factor muy importante es tener en cuenta el resto de países. Lo importante es ver el punto en el que se encuentra el sector en el que estas metido o deseas introducirte. Un buen conocimiento de tu entorno puede garantizarte mejores resultados.

Fuentes públicas

Ministerios, Asociaciones profesionales, Eurostat, Organismos empresariales y sectoriales, instituciones oficiales e incluso el INE que publica en el primer trimestre la relación de individuos y hogares en España por criterios: sexo, edad, composición del hogar, número de miembros.

Fuentes privadas

Hay muchas empresas y consultarías que realizan análisis sectoriales. También puedes acceder a consultarías online ya que ahora las redes sociales y los blogs son un gran filón para convencer al público más joven.

Puede parecer un poco complicado pero siguiendo los pasos  no debería haber ningún problema para hacer realidad un estudio del mercado. Así, obtendrás resultados congruentes y precisos para saber si lanzar tu negocio en el sector en donde te encuentras.

Pasos de la investigación

Una vez que ya has entendido como se comportan los factores que afectan a tu alrededor, es momento de realizar la investigación.  Has de investigar con fundamento, esto quiere decir que utilizarás los medios y la metodología adecuada. 

Recoge información de tu mercado y sus players

Tienes que tener muy en claro para qué estás haciendo la investigación. Es decir, debes saber a dónde quieres llegar con ella. De esa forma no te desviarás y obtendrás los datos más importantes. Tu meta puede ser saber si el producto será útil para el público o saber si el público que puede comprarlo es extenso. Sin embargo, has de tener en cuenta que diferentes metas requerirán diferentes metodologías.

Descubre las claves de su posible crecimiento

Es básico identificar qué marcas y productos son tus principales competidores y conocer sus rasgos principales. Se trata de averiguar sus puntos fuertes y sus puntos débiles para aprovecharlos a tu favor.

Algunos aspectos que te puede interesar conocer son: sus precios, las estrategias que utilizan, el volumen de cliente que tienen, las características que les hacen únicos. Es importante no subestimar a la competencia.

Observación directa

La recogida de información puede variar y uno de los métodos más comunes es este.  Consiste en observar el sujeto a analizar para obtener la información precisa. Se trata de estudiar el comportamiento de los consumidores ante el producto. Es importante anotar toda aquella información que pueda resultar relevante, para que luego pueda ser analizada.

Entrevista y encuestas

Es otro método de realizar esta recogida de datos. Las encuestas pueden variar mucho en su forma, tanto en contenido como en respuestas y por ello, es uno de los mejores métodos para conocer toda la información. Las encuestas o entrevistas puedes hacerlas tu como interesado en los datos o puedes contratar a gente que las realice, tanto a pie de calle como puerta a puerta.

Un método nuevo que ha llegado con la era online es realizar encuestas en la web, aunque los datos no son los más fiables, la muestra es mucho mayor. Es importante que las preguntas que se realicen ayuden a obtener la información requerida de manera clara y directa.

Investiga y analiza tu competencia y lo que ofrece

Todo estudio de mercado tiene un parte centrada en descubrir cómo están trabajando empresas similares a la tuya. Con esta parte descubrirás qué les está funcionando y qué no, identificarás oportunidades de negocio, tendencias de mercado y claves de éxito/fracaso.

Es necesario saber lo que ofrece para poder diferenciarte, esto marcará el rumbo de tu negocio.  Te ofrecemos algunas ideas, de bajo coste, para analizar a tu competencia

  • Visita presencial
  • Visita a sus redes sociales y análisis con herramientas SEO
  • Análisis de los líderes del mercado
  • Perfiles de empresas
  • Tabla comparativa con puntos débiles y fuertes

¿Cómo se relacionan con los clientes los competidores?

Para este punto es importante acudir y hacer una visita presencial. Comprobar de primera mano como reaccionan los consumidores ante el producto y ver qué estrategias usan tus competidores para alcanzar a este target.  Es imprescindible saber qué ofrecen tus competidores para crear una buena estructura de negocio. Las ofertas y promociones son un buen modo de relacionarse con los clientes. Además, muchos establecimientos crean tarjetas con descuentos exclusivos, una manera de premiar la fidelidad de los clientes.

Canales y formas de venta en tu sector

Gracias al estudio de mercado tendrás un perfil exacto de tu potencial cliente y de sus características, tanto sociodemográficas como edad, género, ubicación, etc., como de las más personales como sus gustos, sus aficiones, sus aspiraciones, etc. De este modo, podrás encontrar la mejor manera de conectar con el cliente. Si tu público son adolescentes que han nacido en la era digital quizás, tus mayores ventas sean en tienda online. Sin embargo, si tienes un target más mayor deberás adecuar tus estrategias a esta.

Con la popularización de internet y el asentamiento del comercio electrónico, los canales de distribución han experimentado los cambios lógicos para la adaptación a las nuevas tecnologías y la digitalización. El comprador de hoy en día es multicanal, es decir, que elige comprar el mismo producto en diferentes canales en función a la ocasión de compra vigente (consumo inmediato, urgencia, reposición, abastecimiento). Por ello, es importante tener una estrategia que maximice el alcance  y que además reduzca el riesgo de concentrar ventas en pocos clientes.

Define tu target o cliente objetivo

Si en tu plan de marketing has definido tu público objetivo tendrás la mitad del trabajo hecho. Se trata de delimitar las características que definen a un grupo de personas que serán tus potenciales consumidores y clientes. A ellos va a ir dirigido el estudio de mercado, pues su opinión es la que te importa para vender tu producto. Recuerda que el mercado cada vez demanda mayor especialización y la mejor forma de ofrecérselo es centrarse en un público en concreto.

La segmentación es muy importante para los autónomos y pymes, ya que sus posibilidades de éxito comercial serán mucho mayores en la medida en la que consigan especializarse en un segmento de mercado.

Conoce las tendencias y anticipante a cambios de demanda del mercado

Observar y estudiar el mercado es una de las formas que tienes para no quedarte atrás. Si el mercado te adelanta tu empresa quedará a la deriva. Es muy importante anticiparse a los cambios de la demanda y saber qué necesita la gente y cuando lo necesita. De nada sirve ir al rebufo de la competencia. Con los clientes la inmediatez y anticipación es ganar puntos.

Aprende a segmentar el mercado en subgrupos

El mercado es un grupo heterogéneo y diverso de consumidores con gustos, necesidades y motivaciones de compra diferentes. Cuando realizamos una segmentación de mercados lo que buscamos es dividir el conjunto del mercado en pequeños grupos de consumidores, o segmentos de mercado, que sean homogéneos, es decir, que compartan gustos y necesidades comunes, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos.

Análisis DAFO de tu estudio de mercado

El análisis DAFO de una empresa permite diseñar la estrategia en la que se basará la compañía para afrontar su futuro a corto, medio y largo plazo. Se trata de un método que te ayuda a comprender a tus competidores y así, poder sacarle el máximo partido a tu oferta.

Mediante un análisis del entorno externo y las características internas de tu negocio, esta herramienta permite obtener una representación gráfica de sus:

  • Debilidades: Constituyen los aspectos limitadores de tu negocio. Es importante conocer tus límites, sobrepasarlos podría desencadenar un daño irreversible en tu empresa
  • Amenazas: Son todos aquellos factores externos que pueden llegar a impedir la ejecución de tu estrategia empresarial.
  • Oportunidades: Son aquellos factores ajenos que favorecen su desarrollo.
  • Fortalezas: Reúnen el conjunto de recursos internos, posiciones de poder y cualquier tipo de ventaja competitiva propia de tu negocio.

Mejoras e innovaciones que puedes proponer

Una vez tienes conocimiento completo del mercado en el que te mueves es hora de proponer y de llevar a cabo mejoras e innovaciones que revolucionen la forma tradicional de tu negocio. Es importante saber qué les gusta a tus clientes y jugar con ello para que todos seáis felices. Ellos compran lo que quieren y a un precio que les convence y tu realizas ventas, tantas como para que tu negocio sea rentable.

Precio del análisis de mercado

Es el gran obstáculo para que muchos emprendedores y nuevos autónomos realicen un estudio de mercado en condiciones. Por eso en este artículo te hemos explicado un amplio conjunto de técnicas de bajo coste para que puedas hacer tu estudio de mercado personalmente. No siempre lo barato sale caro y por ello es interesante que, aunque pidas ayuda de expertos, realices tus propias investigaciones.

También puedes pagar aproximadamente 3000 euros para que una empresa se encargue de hacerte un análisis del mercado en tu sector. Una opción menos económica pero más sencilla si el mundo de los negocios no es lo tuyo.

 

 

Herramientas de investigación

Lo habíamos mencionado antes, el tipo de fin que busques con tu estudio del sector determinará el tipo de investigación y esta, a su vez, las herramientas que utilizarás para investigar.

Las encuestas

Las preguntas deben ir dirigidas a una respuesta concisa. Puedes preguntar acerca del precio, también las innovaciones que tu público objetivo está buscando e incluso sobre si la localización es la correcta.

Estas encuestas pueden ser realizadas por cualquier medio, pero lo ideal sería que el medio fuera el canal principal de comunicación de tu público objetivo. Pueden ser en físico, respondidas en papel; también se pueden realizar por Internet.

Otros tipos de estudio pueden ser:

  • Estudios ómnibus: Son encuestas realizadas directamente a las empresas cuando dentro de ellas se encuentra el público objetivo al cual te diriges.
  • Investigación por redes sociales: Si tu público es joven y se suele comunicar utilizando redes como Facebook, Instagram o Twitter, puedes arrojar la encuesta en ese medio y obtener una respuesta del público objetivo.
  • Reuniones de grupo: La dinámica consiste en reunir un grupo pequeño de personas que puedan sentarse a reflexionar sobre la idea del producto o servicio y expresar por qué están de acuerdo o en desacuerdo con él, y cuál sería el nivel de uso que ellos le darían.
  • Observación directa: No entras en contacto directo con los consumidores en ningún momento, se trata de mantener la distancia para poder apreciar cómo y cuál es su proceso de compra y entender sus hábitos de consumo sin que pasen por algún filtro.
  • Consulta con los expertos: No elimines esta posibilidad, sobre todo si estás comenzando tu proyecto. Habrán algunas personas en la industria que estén dispuestas a compartir su conocimiento y experiencia para que tú también puedas llegar a tener éxito.

Mystery shopping

Se trata de una técnica muy utilizada por las empresas para evaluar su servicio de atención al cliente. Si la calidad de los productos que vendes es importante más lo es aun tu servicio de atención al cliente. Los compradores quieren una empresa que les siga, que no le vendan un producto y si tiene algún fallo no les den soluciones.

Se trata de hacerte pasar por un cliente para conocer de primera mano la calidad del servicio que presta la competencia o testar el tuyo propio. Puedes utilizarlo también para hacerte una idea de qué puede funcionar y qué no en tu negocio. Se considera una de las técnicas más poderosas para conocer aspectos de la atención al cliente que no se pueden detectar con ninguna otra herramienta.

Para conseguir buenos resultados el cliente misterioso debe visitar el establecimiento varias veces y en diferentes momentos. De esta manera, la muestra será mayor. Los puntos clave que se tienen que revisar son:

  • Número de empleados disponibles
  • El recibimiento en el establecimiento
  • La calidad de las respuestas
  • Carácter resolutivo de los empleados
  • Interés de cerrar la venta
  • Limpieza del establecimiento
  • Rapidez del servicio

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